“明年的中重卡市場，可能比今年還要慘。”就在多數人都認為明年將是重卡市場的“增長年”之時，東風商用車公司老總黃剛認為，2013年中重卡市場同比將小幅度下降，全年維持在90萬輛的規模水平。

東風商用車公司總經理黃剛在商務大會上分析市場局勢

12月16日，東風商用車公司2013商務大會在武漢召開。本屆商務大會傳達出幾個重要的信息，一是明年市場受國四排放法規的影響和挑戰，很可能繼續下滑；二是東風商用車2013年要保持中重卡銷量與市場份額均不低于2012年，銷量不低于18萬輛，份額則要不低于20%；三是公司要深化營銷二次轉型，推動經銷商在公司治理結構、商業模式和人才機制等方面的轉型，打造經銷商可傳承的百年老店。

謹慎預測

公開數據顯示，今年1-11月，卡車市場累計銷300.5萬輛，同比下降8.11%，而中重卡銷量為84.17萬輛，同比下降了22.8%。市場的慘烈程度，超出了很多人的預期。

黃剛對此認為，中重卡市場的大幅下滑，一是由于宏觀經濟減速，GDP增幅十年來首次跌破8%，導致卡車市場的有效需求不足；二是2008年底-2010年的4萬億投資對卡車需求的透支效應仍未完全消除，運力過剩、更新遲緩等問題一直困擾著行業的發展。他預測2012年中重卡總銷量約為92萬輛，比去年同期下降21%。

談到備受關注的2013年，黃剛表示，國內中重卡市場明年和未來幾年內將進入微增長時期，這一方面是由于2013年及未來一段時間內，包括歐美在內的世界經濟將繼續呈現弱增長；另一方面是由于中國經濟面臨轉型和調整，GDP增速會有所減緩。“我們預測認為，從2012到2017年的幾年里，國內中重卡市場的平均增速只有2%左右，將從2012年的81萬輛（不含出口），增加到2017年的92萬輛。”

尤其是2013年，國四排放法規在7月1日的實施，將成為全行業最大的挑戰。黃剛分析說，從2008年國II升級國III的經驗來看，國III升級國IV將會增加用戶購車和用車成本約3萬元，再加上運力過剩等因素的疊加影響，共將抑制購車需求4萬輛左右，進而導致明年中重卡市場同比小幅下滑。“受明年上半年提前消費的影響，2013年上、下半年的銷量比例約為65：35”。

積極態度

東風天龍和東風天錦是東風中重卡的主力軍

“盡管我們對于今后的市場發展持謹慎判斷，但對于東風商用車未來的發展，公司上下都做好了積極應對的準備。”黃剛告訴第一商用車網記者。2013年，該公司給自己提出的目標是“逆勢持平”，在大市場下降的同時力保中重卡銷量與市場份額不低于2012年，分別不低于18萬輛和20%，繼續保持全行業第一。

就在商務大會現場，東風商用車公司營銷特種部隊慷慨激昂的齊唱，為黃剛的這番話做了最好的注釋。記者注意到，盡管市場低迷，但該公司與會員工的臉上，都寫滿了“平和”兩字。一位東風商用車員工告訴記者，公司從2011年起就在宣貫市場下滑和長期“抗戰”的預判，所有東風人都已經做好了共度時艱的準備。也正是因為提前準備，心中有數，東風員工才有了今天積極與平和的心態。

黃剛表示，針對未來市場的不確定性與微增長預期，東風商用車公司將采取多方面的應對策略，包括推進全面收益管理，精益運營和謹慎投資，進一步提高抗風險能力；繼續完善公司的N+3運營機制，穩健應對市場波動；穩步進行海外市場布局，支持全球發展戰略；加速推進新品準備，提供強有力的商品保障；強化商品力+營銷力+體系力的DFCV競爭力，創新盈利模式……

而其中最重要的一個方面、被反復提及的一個方面，就是營銷的二次轉型。這個主題，也是貫穿本次商務大會的主線。東風商用車本部中重卡市場份額持續增長，今年繼續穩居行業制造單元第一，東風天錦更是逆勢增長7%

“二次轉型”

在中重卡的營銷上，東風商用車公司一直走在行業的前面。她多年推行的分品系精準營銷模式，不但幫助東風經銷商快速壯大，更加接近市場和用戶；而且推動了行業的進步——不少卡車企業近年來也開始效仿分品系營銷，以更好地在市場上為客戶推薦產品，揚長補短。

東風商用車公司第一屆營銷高峰論壇上，幾位資深咨詢師與經銷商們現場交流。

2012年，就在其他廠家紛紛步東風商用車后塵，實施經銷網絡的分品系營銷之時，東風商用車公司再次未雨綢繆，提出了深化營銷轉型的戰略部署。

商務大會現場，據東風商用車公司市場銷售總部總部長孫振義介紹，從2007年到2012年，東風商用車已經基本完成營銷轉型的第一階段任務，確定了以“商道共贏”為基礎的商業文明準則，構建起分品系、分區域、分行業的“三維立體營銷模式”，并初步建立了戰略經銷商體系。

“2013-2017的五年，將是營銷轉型的第二階段，在這個階段，我們有三個指導思想。一是網絡轉型，幫助經銷商打造基業長青、可傳承的百年老店；二是售后轉型，推動售后服務從功能型轉向價值型，促使經銷商從單一的整車營銷走向整車、配件、維修等全價值鏈的整合營銷，最終使經銷商在后市場的收益提高到總收益的60%以上；三是營銷支持轉型，實現車輛生命周期的全過程營銷支持。”孫振義說道。

記者總結認為，售后轉型與營銷支持轉型，也是其他廠家正在進行的業務規劃，東風商用車公司在系統性和前瞻性上更強一些，走的也更快一些；而網絡轉型，才是其最獨特的地方。它強調推動經銷商公司治理結構的轉變，東風商用車還在商務大會當天下午的第一屆營銷高峰論壇上，邀請了四位咨詢師，現場對經銷商予以切實幫助和指導。

眾所周知，當前，包括卡車經銷商在內的中國式家族企業，普遍面臨著“富不過三代”、治理結構存在缺陷、職業經理人團隊缺失、盈利模式單一、人才與績效機制不健全等難題。東風商用車公司正是敏銳地捕捉到上述問題，通過業務指導、組建企業家俱樂部、外部咨詢、派員駐扎、KPI考核等措施，力促旗下經銷商的順利轉型。“這也是為了推動經銷商從商人向企業家的角色轉變。”黃剛說道。

這樣一種模式，是否還會繼續引領行業的發展趨勢呢？無論如何，憑借著創新的營銷理念，東風商用車公司商務大會在年底眼花繚亂的各廠家年會中，算得上是最讓人眼前一亮的一場。這對東風商用車的明年來說，或許是個好的兆頭。